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    秦本平:白酒電商未來發展“落地”是關鍵

    放大字體  縮小字體 發布日期:2014-11-25  瀏覽次數:1366
    核心提示:秦本平:白酒電商未來發展落地是關鍵 何商業模型的價值,都來源于客觀現實的檢驗。中國白酒行業走電商之路是歷史發展的潮流,



    秦本平:白酒電商未來發展“落地”是關鍵

     

    何商業模型的價值,都來源于客觀現實的檢驗。中國白酒行業走電商之路是歷史發展的潮流,但實實在在落地卻是唯一出路。

                                                     ——秦本平

    電商渠道成本和運營成本相比線下渠道更低,但對白酒的價格體系造成沖擊較大,同時電商渠道不受地域限制,而傳統線下渠道的地域分割規范嚴格。因此,一方面,白酒電商對白酒企業及代理商的渠道管理帶來了較大影響,白酒企業要妥善處理好白酒電子商務與線下渠道商的利益關系。另一方面,中國白酒行業電商與服裝等商品在產品屬性上存在差異,白酒多為玻璃瓶罐裝,重量大且易碎,在物流配送時需要進行特殊包裝,因此物流配送費用較高,所以中低端白酒走電子商務降本增效是難題。再有,目前個人白酒消費市場仍然不占主流。傳統線下渠道經銷商,由于已經經營多年,在各自所在地積累了較豐富的關系和客戶資源,這是白酒電商所無法彌補的劣勢所在。

    要解決以上問題:一方面,產品進行定制或買斷。白酒生產企業可以根據電商渠道的特點和對消費者需求信息的分析、匯總及總結,為白酒電商渠道定制白酒產品,或者由白酒電商買斷某款或某幾款產品的經銷權,從源頭上避免線上線下渠道間的矛盾。另一方面,合理控價。白酒電商要放棄靠低價競爭的思路,與線下渠道同款的產品,在定價上要避免與線下渠道差別太大,對于存在地區差價的產品,可通過技術手段,根據訪客所在地區動態調整價格,同時在定價時與白酒廠商及線下渠道商進行協商,避免對線下渠道造成沖擊,影響經銷商的利益格局。

    未來,中國白酒電商之路突破,需要注意以下幾點:

    確保白酒產業與客戶(消費者)真正走在一起。改變以往過于偏重政商務的銷售模式,擯棄偽概念的炒作、渠道的誘惑、關系的使用等銷售措施,徹底改變以往消費者只能根據品牌的認知度、品牌的流行性、渠道的推銷度、關系的深淺性等因素來選擇品牌或產品,利用全新的電商模式及渠道,對消費者進行引導與宣傳,這是白酒行業做好電商的首要條件。

    選擇對的產品進行網絡銷售。對的產品是指中端定位產品。白酒企業要針對電商特點,設計開發只在網絡銷售的品牌,并建立起新的經銷體系,大力構建電商營銷管理秩序。

    選擇區域市場和特定渠道進行網絡銷售。目前,傳統銷售渠道實行區域代理制,經銷商對竄貨等打擊力度很大,如果網絡銷售不能做好銷售區域的保護,必將受到廣大代理商和經銷商的抵制,銷售效果得不償失。因此,對于特定渠道的選擇,如連鎖店飯店、酒吧,可以采取B2B的模式,有針對性地把渠道代理商向網絡銷售代理轉變,逐步實現傳統經營向電商發展轉型。

    做好對人群的細分,做到精準營銷。電子商務是可以和特定人群做近距離的交互溝通,可以實現客戶關系維護由弱關系向強關系轉變。認真研究各類特定消費人群的消費心理,抓住他們的內心訴求,深度策劃,是做好酒類電子商務的重要一環。

    O2O的一端必須具備功能齊全的線下體驗店,從目前全國酒類終端現狀來看,大多數門店依然困惑于該如何生存下去,要顧及提供更多的品牌服務、消費體驗等內容,還需要付出更多的努力及時間。但我們堅信,O2O將會成為中國酒業營銷渠道中的一個關鍵趨勢,O2O模式將會以多元化的方式共存與發展。(食品新觀察)

     
     
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