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    酒企:開啟新的場景營銷模式

    放大字體  縮小字體 發布日期:2018-05-22  瀏覽次數:4627
    核心提示:在VUCA(Volatility、Uncertainty、Complexity、Ambiguity)時代,各種營銷的理論與概念層出不窮,但是當我們撥開迷霧揭開營銷

    QQ截圖20180522162618 

    VUCA(Volatility、Uncertainty、Complexity、Ambiguity)時代,各種營銷的理論與概念層出不窮,但是當我們撥開迷霧揭開營銷本質的時候,我們發現關于營銷的基本法則從來都沒有改變,比如營銷要滿足客戶的需求理論以及關于企業定位等問題。

    從產品營銷到場景營銷?;ヂ摼W+、人工智能、大數據等技術的變革,對于營銷都具有顛覆性的影響。的確,“互聯網+”改變了很多行業,“互聯網+出行”誕生了共享單車和打車軟件,“互聯網+餐飲”催生了外賣市場。任何技術層面的進步都能帶來營銷的變化,不過不管如何變化,我們最應該關注的依然是消費者,技術的進步是對人性的解放,人性有追求安逸享受的生活和喜歡分享交流的特征,不管是哪一個互聯網公司都會從戰術層面上去迎合人性的這些弱點。

    當消費者慢慢地向90后轉型的時候,新生代的消費者跟傳統消費者出現了巨大的差異。

    從前,大家消費白酒的場合無外乎朋友聚會、生意宴請等場合,白酒歷來是要與一幫人一起分享的,你很少看到有誰能夠獨自一人有事沒事地拿一瓶白酒獨飲,正是基于這樣的消費特點,傳統白酒企業的營銷方式更多的就是將白酒按著香型和度數進行分類,白酒的主要功能依然是產品功能。有沒有可能把白酒做成一款一個人也能喝隨時隨地都能喝的白酒呢?江小白抓住了這樣一個市場機會,它將目光聚焦在了一兩個人吃飯的消費場景,推出了一個小瓶裝,一下子引爆了這個沒有多少人去關注的消費場景。筆者以為,江小白的成功首先是營銷戰略上的成功,聚焦在一個被眾多酒企忽視的消費場景,獨辟蹊徑開發出了一個小眾市場,其次是戰術上的成功,迎合年輕消費者的需求,從走腦到走心。

    從城市營銷到農村營銷。關于定位理論的爭論從來就沒有終止過,不管怎樣爭論,真正將定位理論應用在自己的企業營銷之中,大都獲得了成功??v觀白酒企業的營銷,你就會發現傳統大眾營銷的時代已經終結,不管你是基于自己的釀造工藝還是區域市場精耕,這些傳統優勢都日漸式微,只有首先搞清楚了自己的消費者是誰,然后再組織營銷活動才可能會取得成功。老村長酒的異軍突起正是因為企業精準地鎖定了自己的目標人群,主要聚焦在三四線農村市場,從品牌名稱到產品的包裝再到廣告宣傳,所有的營銷動作都是針對三四線市場的人群展開,很容易獲得在這個市場的成功。你會發現從大眾市場到小眾市場的營銷,既是對市場的切割同時也是對消費場景的切割,只是老村長酒的切割方式是先切割市場類型。

    從大眾營銷到小眾營銷。在這個多變的不確定性時代,如果你不對自己的目標人群進行細分,想要一招鮮吃遍天的話,恐怕也很難在任何一個領域立足。牛欄山二鍋頭等眾多酒企紛紛推出光瓶酒,又開創了一個新的營銷市場,如果大家都在爭奪高端的酒店、餐廳生意,都想搶宴請的生意,在這片紅海市場上勢必拼殺得頭破血流而難以有大作為。光瓶酒適合那些忠誠的老粉絲一個人在家獨飲,或者和真正的三兩個兄弟小聚。

    對產品進行切割,你可以像洋河一樣不斷地從低端產品慢慢向高端產品拉升,從海之藍到天之藍再到夢之藍,走高端產品營銷路線。你也可以選擇像牛欄山二鍋頭一樣簡易包裝平民價格走大眾化營銷之路。只要你聚焦在小眾市場就會有機會,小眾市場才是未來白酒企業重點要關注和爭奪的市場。

    在不斷變化的市場環境中,酒企只有緊跟市場步驟,深度研究消費者的需求和消費習慣,不斷調整自己的營銷策略,從過去傳統的追求銷量到現在的追求品質與品牌打造,才能真正抓住市場卡位的機會,打造真正的強勢酒企品牌。(華夏酒報   李治江)

     
     
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