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    進口葡萄酒如何搶占餐飲會所市場?

    放大字體  縮小字體 發布日期:2014-05-23  瀏覽次數:2324
    核心提示:進口葡萄酒如何搶占餐飲會所市場? 餐飲渠道是酒類銷售的重要舞臺,同時也是眾商家的必爭之地,甚至有酒商通過自己開餐飲會所



    進口葡萄酒如何搶占餐飲會所市場?

     

    餐飲渠道是酒類銷售的重要舞臺,同時也是眾商家的必爭之地,甚至有酒商通過自己開餐飲會所的方式來帶動進口葡萄酒的推廣。一般說來,新品牌進入區域市場,首先是通過餐飲渠道和消費者形成接觸,讓消費者了解產品,認識品牌。一旦新品牌在餐飲渠道建立起強大的知名度和美譽度,品牌傳播就自然形成。那么,在強手如林的餐飲會所戰場,進口葡萄酒經銷商該采取何種策略呢?? 

    一、抓準賣點,注重配套服務?

    酒商與餐飲會所合作應當注意三點:     

    首先,抓住葡萄酒健康、養生的優點來做推廣,重點強調相對白酒和啤酒來說,葡萄酒最大的優勢在于對身體傷害小,商務也好、聚會也好,都應回到快樂健康為本的原點。 ?    

    第二,在抓住這一對身體傷害小而且還有正面功效的特點之后,還應佐以一些不同類型的終端組合營銷。例如,包席贈送進口紅酒,付包間費贈送進口紅酒,將下次消費的代金券直接替換成進口紅酒,VIP生日折扣直接替換為贈送進口紅酒等,都是非常好并且能抓住消費者心理的推廣方式。 ?    

    第三,作為供貨商,誰能真正做到為每家餐飲終端店面進行紅酒配餐、為每家會所進行專業侍酒師服務,那就能真正贏得客戶的心。 ? ?二、專注服務高端人群 ?

    作為酒商,如果自己經營葡萄酒主題餐飲會所,我認為最重要的是以下三點:     

    首先,一定要堅持以餐為本的思路,用最好的食材、五星級的廚師打造出一流味道的菜品,一定要將餐當做藝術事業來運營。 ? ??    第二, 在服務上一定要向五星級酒店的水準靠攏。一定要將葡萄酒文化、侍酒禮儀和酒店的服務有機結合在一起,起到推廣葡萄酒知識的作用,這樣才能讓消費者認定本店在葡萄酒領域是最專業的。同時,也能讓酒店在與其它餐廳的比較中形成差異性,給客人留下深刻的第一印象。在服務的過程中,要特別注意文化的介紹、侍酒的禮儀,例如醒酒、溫度以及與餐的搭配等??傊?,店內要處處體現出酒店的專業程度。 ?    

    第三, 要注意細分目標客戶,專注于服務高端人群。在定價上要考慮與其它餐飲會所拉開距離;要敢于將目標客戶定義為少數人群。務必換位考慮高端人群的消費習慣和特殊要求,比如會所私密安靜的氛圍、高雅精致的陳設等,從細節到大局都不可忽視。再就是要注意運用口碑營銷,從個人客戶入手,目的是他背后的整個圈子。? ?

    三、打造宴會渠道,實現三方共贏?    

    何謂宴會?簡而言之,宴會指以餐飲為中心的聚會,其特色為通過一件特殊的事件使許多人共聚一堂,采用同一款菜單或自助餐形式,進行聚會活動。?雖然宴席市場一直存在,但以前沒有引起商家足夠的重視。隨著酒類行業時代的轉變,宴席市場成為了大部分經銷商爭奪的渠道之一。在這方面,消費者對酒水的需求量非常大,今年競爭的激烈程度也非常大,大家都在爭奪這塊蛋糕,酒類經銷商又該如何搶奪這個市場呢? ?    

    首先,宴席市場有利于提高產品口碑     ?

    宴席市場的運作可以制造消費者口碑,傳播品牌,促進短期銷量、創造流行等效果。盤中盤運作依然有效,婚宴、滿月宴、壽宴相對主流,這三宴將成為大眾市場的“小盤”。 ?    

    第二,宴席市場能夠快消庫存     ?

    經銷商的首要任務是認清形勢,快消庫存。當前大局下,產業整合期來臨,高端白酒價格回落,擺在經銷商面前最大的問題就是如何消化庫存,而宴席市場酒水走量快,可以幫助經銷商消化庫存。? ?

    進口葡萄酒進入宴會渠道,需與白酒緊密合作,強強聯手。同時也吻合了資源整合的說法。?經銷商可以通過三種方式來實現宴會渠道的運營。?首先,直接與當地酒店老板聯系。?1.了解該酒店每年舉辦宴會的次數、訂餐價位、時間段等,從中篩選出一些宴會頻率高的日子(如:每年的重大節日等),將這些吉祥日都以公司成員或其他人的名義預定。?2.當有酒店客戶到前臺要預定重大節日或吉祥日時,由酒店的前臺人員與客戶溝通,告訴他所定的日子已經被其他人預定了。但可以與已定客戶溝通,讓客戶先做客戶資料.(時間、桌數、價格)?3.一般來說重大節日酒店訂餐方面都會有許多人前來預約并登記。前臺人員可以根據客戶資料進行篩選。選擇訂餐桌數多、檔次高的客戶為準客戶,再由前臺人員電話聯系客戶,告訴他已經和預定客戶聯系了,可以做調整,但要使用朗斐葡萄酒和某種白酒,因為日子是他們預定的。并承諾如酒的價格高于市場成交價,則退補差價。? 第二,與酒店前臺客戶主管聯系。操作模式與上述相似,只是在經銷商預定宴會的過程中支付一部分定金。當然,這部分費用在后期的產品銷售收入中所占比例很小。? ?

    第三,酒店分銷式合作。?1.選取當地的一些星級酒店,并與酒店的相關負責人取得聯系。?2.針對酒店制定相關的銷售政策,讓合作酒店享有煙酒店、二批商的優惠政策。?3.合作酒店可申請為法國朗斐與某種白酒品牌的婚喜宴聯盟店。并寄予合作酒店一定額度的樣品陳列費用。?4.可針對酒店的宴會訂餐價位等級制定不同的宴會酒品套餐。?    

    如:  一、600元左右的白酒+300元左右的紅酒,搭贈優質飲料數瓶。二、350元左右的白酒+180元左右的紅酒,搭贈優質飲料數瓶。?          三、180元左右的白酒+100元左右的紅酒,搭贈普通飲料數瓶。? ?在眾多形式的宴席市場中,婚宴酒市場是一個充滿誘惑的市場。以我短見,要想在婚宴酒市場上淘到金,企業應該注意以下幾個方面: ?    首先,提煉個性化的品牌內涵。     

    婚宴酒品牌內涵雷同、包裝相似,幾乎成了通病。類似“XX喜酒”、“XX緣酒”這樣缺乏新意的品牌名比比皆是。品牌缺失個性,最后只能拼價格,比促銷。盡管婚宴酒“愛”的大范疇給品牌差異化帶來難度,但用心挖掘,還是有許多個性化的想象空間,比如“珍愛100%”(與新人的愛情追求一致)、“愛你一萬年”(有美好的祝福)等都體現了獨具特色的品牌個性,值得借鑒。 ?    

    第二,明確細分市場定位。     

    消費者的經濟狀況不同,其消費特點自然有差異,對婚宴酒的需求也不一樣,企業想以一種產品通吃所有消費者肯定是行不通的。企業應根據自身的實際狀況,有針對性地選擇高、中、低檔婚宴酒中的某個細分市場,才能開發出適宜的產品,并真正贏得這部分市場的消費者。(之前所述的宴會酒品套餐可供參考) ? ??    

    第三,創新營銷渠道模式。     

    婚宴酒有其獨特的消費特點,企業不僅要開發出個性化的產品,更應該找到適宜的營銷渠道模式,把產品賣出去。(可以研究并借鑒O2O模式)     

    把婚宴酒營銷策略與婚慶活動有效地融合,是拓寬婚宴酒市場的有效途徑?;閼c公司、婚紗影樓、民政局婚姻登記處、大型酒店等都是值得重視的婚宴酒推廣區域。 ? ?

    宴會的追蹤服務是做好宴會渠道的關鍵。宴會結束后,由負責的銷售人員親自拜訪或打電話給客戶表達感謝之意,并追蹤客戶對此次宴會的滿意度以及酒店所需改進之處,表示對客戶的一種售后服務。如果顧客反面反映居多,產生誤解之處便應及時解釋清楚,但若情況屬實,則可借以得知改進方向。如果客人反映是正面的,即可作日后推廣宴會銷售的賣點。所有追蹤的結果均應列入記錄并存檔,作為將來評核改善成果的參考,同時也可作為此客戶下次光臨時應特別注意的服務咨詢,以提供較高的服務品質。?    

    通過與酒店的合作,三方均達到共贏。?

    1.酒店方面:在沒有增加成本的前提下,每年多增加利潤幾十萬到幾百萬,酒的進貨價格較前期更加優惠,增加了出樣的費用,增進了與客戶之間的感情。?

    2.客戶方面:達到了自己希望的效果,買到物有所值的優惠商品,且不用進退貨。

    3.經銷商方面:成功的銷售一單業務,取得了一定的利潤和較為影響的廣告效應,加強了與酒店的進一步合作基礎。? ?

    個人認為,真正做好餐飲渠道,酒商可參考如下策略:?

    1.全面規劃餐飲渠道。確定區域市場餐飲渠道的布局、結構,各種渠道成員的銷售預測和投入預算,確定核心渠道成員;?

    2.依據餐飲渠道的實際競爭需求開展針對性的渠道活動。在競爭品牌不突出、渠道投入成本不大的餐飲網點,可以適當實施買店或者專柜專賣的策略;?

    3.在競爭品牌突出,渠道投入成本巨大的餐飲網點,必須利用有競爭力的產品和獨特的訴求來吸引餐飲渠道經營者,以達到吸引消費者的目的;?

    4.策劃針對餐飲消費人群的事件營銷、會員營銷和關系營銷活動,把品牌形象傳播作為渠道活動的重點,以形成立體化的優勢。?

     

     
     
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