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進(jìn)口葡萄酒如何搶占餐飲會(huì )所市場(chǎng)?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2014-05-23  瀏覽次數:2504
核心提示:進(jìn)口葡萄酒如何搶占餐飲會(huì )所市場(chǎng)? 餐飲渠道是酒類(lèi)銷(xiāo)售的重要舞臺,同時(shí)也是眾商家的必爭之地,甚至有酒商通過(guò)自己開(kāi)餐飲會(huì )所



進(jìn)口葡萄酒如何搶占餐飲會(huì )所市場(chǎng)?

 

餐飲渠道是酒類(lèi)銷(xiāo)售的重要舞臺,同時(shí)也是眾商家的必爭之地,甚至有酒商通過(guò)自己開(kāi)餐飲會(huì )所的方式來(lái)帶動(dòng)進(jìn)口葡萄酒的推廣。一般說(shuō)來(lái),新品牌進(jìn)入區域市場(chǎng),首先是通過(guò)餐飲渠道和消費者形成接觸,讓消費者了解產(chǎn)品,認識品牌。一旦新品牌在餐飲渠道建立起強大的知名度和美譽(yù)度,品牌傳播就自然形成。那么,在強手如林的餐飲會(huì )所戰場(chǎng),進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商該采取何種策略呢?? 

一、抓準賣(mài)點(diǎn),注重配套服務(wù)?

酒商與餐飲會(huì )所合作應當注意三點(diǎn):     

首先,抓住葡萄酒健康、養生的優(yōu)點(diǎn)來(lái)做推廣,重點(diǎn)強調相對白酒和啤酒來(lái)說(shuō),葡萄酒最大的優(yōu)勢在于對身體傷害小,商務(wù)也好、聚會(huì )也好,都應回到快樂(lè )健康為本的原點(diǎn)。 ?    

第二,在抓住這一對身體傷害小而且還有正面功效的特點(diǎn)之后,還應佐以一些不同類(lèi)型的終端組合營(yíng)銷(xiāo)。例如,包席贈送進(jìn)口紅酒,付包間費贈送進(jìn)口紅酒,將下次消費的代金券直接替換成進(jìn)口紅酒,VIP生日折扣直接替換為贈送進(jìn)口紅酒等,都是非常好并且能抓住消費者心理的推廣方式。 ?    

第三,作為供貨商,誰(shuí)能真正做到為每家餐飲終端店面進(jìn)行紅酒配餐、為每家會(huì )所進(jìn)行專(zhuān)業(yè)侍酒師服務(wù),那就能真正贏(yíng)得客戶(hù)的心。 ? ?二、專(zhuān)注服務(wù)高端人群 ?

作為酒商,如果自己經(jīng)營(yíng)葡萄酒主題餐飲會(huì )所,我認為最重要的是以下三點(diǎn):     

首先,一定要堅持以餐為本的思路,用最好的食材、五星級的廚師打造出一流味道的菜品,一定要將餐當做藝術(shù)事業(yè)來(lái)運營(yíng)。 ? ??    第二, 在服務(wù)上一定要向五星級酒店的水準靠攏。一定要將葡萄酒文化、侍酒禮儀和酒店的服務(wù)有機結合在一起,起到推廣葡萄酒知識的作用,這樣才能讓消費者認定本店在葡萄酒領(lǐng)域是最專(zhuān)業(yè)的。同時(shí),也能讓酒店在與其它餐廳的比較中形成差異性,給客人留下深刻的第一印象。在服務(wù)的過(guò)程中,要特別注意文化的介紹、侍酒的禮儀,例如醒酒、溫度以及與餐的搭配等??傊?,店內要處處體現出酒店的專(zhuān)業(yè)程度。 ?    

第三, 要注意細分目標客戶(hù),專(zhuān)注于服務(wù)高端人群。在定價(jià)上要考慮與其它餐飲會(huì )所拉開(kāi)距離;要敢于將目標客戶(hù)定義為少數人群。務(wù)必換位考慮高端人群的消費習慣和特殊要求,比如會(huì )所私密安靜的氛圍、高雅精致的陳設等,從細節到大局都不可忽視。再就是要注意運用口碑營(yíng)銷(xiāo),從個(gè)人客戶(hù)入手,目的是他背后的整個(gè)圈子。? ?

三、打造宴會(huì )渠道,實(shí)現三方共贏(yíng)?    

何謂宴會(huì )?簡(jiǎn)而言之,宴會(huì )指以餐飲為中心的聚會(huì ),其特色為通過(guò)一件特殊的事件使許多人共聚一堂,采用同一款菜單或自助餐形式,進(jìn)行聚會(huì )活動(dòng)。?雖然宴席市場(chǎng)一直存在,但以前沒(méi)有引起商家足夠的重視。隨著(zhù)酒類(lèi)行業(yè)時(shí)代的轉變,宴席市場(chǎng)成為了大部分經(jīng)銷(xiāo)商爭奪的渠道之一。在這方面,消費者對酒水的需求量非常大,今年競爭的激烈程度也非常大,大家都在爭奪這塊蛋糕,酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商又該如何搶奪這個(gè)市場(chǎng)呢? ?    

首先,宴席市場(chǎng)有利于提高產(chǎn)品口碑     ?

宴席市場(chǎng)的運作可以制造消費者口碑,傳播品牌,促進(jìn)短期銷(xiāo)量、創(chuàng )造流行等效果。盤(pán)中盤(pán)運作依然有效,婚宴、滿(mǎn)月宴、壽宴相對主流,這三宴將成為大眾市場(chǎng)的“小盤(pán)”。 ?    

第二,宴席市場(chǎng)能夠快消庫存     ?

經(jīng)銷(xiāo)商的首要任務(wù)是認清形勢,快消庫存。當前大局下,產(chǎn)業(yè)整合期來(lái)臨,高端白酒價(jià)格回落,擺在經(jīng)銷(xiāo)商面前最大的問(wèn)題就是如何消化庫存,而宴席市場(chǎng)酒水走量快,可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商消化庫存。? ?

進(jìn)口葡萄酒進(jìn)入宴會(huì )渠道,需與白酒緊密合作,強強聯(lián)手。同時(shí)也吻合了資源整合的說(shuō)法。?經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)三種方式來(lái)實(shí)現宴會(huì )渠道的運營(yíng)。?首先,直接與當地酒店老板聯(lián)系。?1.了解該酒店每年舉辦宴會(huì )的次數、訂餐價(jià)位、時(shí)間段等,從中篩選出一些宴會(huì )頻率高的日子(如:每年的重大節日等),將這些吉祥日都以公司成員或其他人的名義預定。?2.當有酒店客戶(hù)到前臺要預定重大節日或吉祥日時(shí),由酒店的前臺人員與客戶(hù)溝通,告訴他所定的日子已經(jīng)被其他人預定了。但可以與已定客戶(hù)溝通,讓客戶(hù)先做客戶(hù)資料.(時(shí)間、桌數、價(jià)格)?3.一般來(lái)說(shuō)重大節日酒店訂餐方面都會(huì )有許多人前來(lái)預約并登記。前臺人員可以根據客戶(hù)資料進(jìn)行篩選。選擇訂餐桌數多、檔次高的客戶(hù)為準客戶(hù),再由前臺人員電話(huà)聯(lián)系客戶(hù),告訴他已經(jīng)和預定客戶(hù)聯(lián)系了,可以做調整,但要使用朗斐葡萄酒和某種白酒,因為日子是他們預定的。并承諾如酒的價(jià)格高于市場(chǎng)成交價(jià),則退補差價(jià)。? 第二,與酒店前臺客戶(hù)主管聯(lián)系。操作模式與上述相似,只是在經(jīng)銷(xiāo)商預定宴會(huì )的過(guò)程中支付一部分定金。當然,這部分費用在后期的產(chǎn)品銷(xiāo)售收入中所占比例很小。? ?

第三,酒店分銷(xiāo)式合作。?1.選取當地的一些星級酒店,并與酒店的相關(guān)負責人取得聯(lián)系。?2.針對酒店制定相關(guān)的銷(xiāo)售政策,讓合作酒店享有煙酒店、二批商的優(yōu)惠政策。?3.合作酒店可申請為法國朗斐與某種白酒品牌的婚喜宴聯(lián)盟店。并寄予合作酒店一定額度的樣品陳列費用。?4.可針對酒店的宴會(huì )訂餐價(jià)位等級制定不同的宴會(huì )酒品套餐。?    

如:  一、600元左右的白酒+300元左右的紅酒,搭贈優(yōu)質(zhì)飲料數瓶。二、350元左右的白酒+180元左右的紅酒,搭贈優(yōu)質(zhì)飲料數瓶。?          三、180元左右的白酒+100元左右的紅酒,搭贈普通飲料數瓶。? ?在眾多形式的宴席市場(chǎng)中,婚宴酒市場(chǎng)是一個(gè)充滿(mǎn)誘惑的市場(chǎng)。以我短見(jiàn),要想在婚宴酒市場(chǎng)上淘到金,企業(yè)應該注意以下幾個(gè)方面: ?    首先,提煉個(gè)性化的品牌內涵。     

婚宴酒品牌內涵雷同、包裝相似,幾乎成了通病。類(lèi)似“XX喜酒”、“XX緣酒”這樣缺乏新意的品牌名比比皆是。品牌缺失個(gè)性,最后只能拼價(jià)格,比促銷(xiāo)。盡管婚宴酒“愛(ài)”的大范疇給品牌差異化帶來(lái)難度,但用心挖掘,還是有許多個(gè)性化的想象空間,比如“珍愛(ài)100%”(與新人的愛(ài)情追求一致)、“愛(ài)你一萬(wàn)年”(有美好的祝福)等都體現了獨具特色的品牌個(gè)性,值得借鑒。 ?    

第二,明確細分市場(chǎng)定位。     

消費者的經(jīng)濟狀況不同,其消費特點(diǎn)自然有差異,對婚宴酒的需求也不一樣,企業(yè)想以一種產(chǎn)品通吃所有消費者肯定是行不通的。企業(yè)應根據自身的實(shí)際狀況,有針對性地選擇高、中、低檔婚宴酒中的某個(gè)細分市場(chǎng),才能開(kāi)發(fā)出適宜的產(chǎn)品,并真正贏(yíng)得這部分市場(chǎng)的消費者。(之前所述的宴會(huì )酒品套餐可供參考) ? ??    

第三,創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)渠道模式。     

婚宴酒有其獨特的消費特點(diǎn),企業(yè)不僅要開(kāi)發(fā)出個(gè)性化的產(chǎn)品,更應該找到適宜的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式,把產(chǎn)品賣(mài)出去。(可以研究并借鑒O2O模式)     

把婚宴酒營(yíng)銷(xiāo)策略與婚慶活動(dòng)有效地融合,是拓寬婚宴酒市場(chǎng)的有效途徑?;閼c公司、婚紗影樓、民政局婚姻登記處、大型酒店等都是值得重視的婚宴酒推廣區域。 ? ?

宴會(huì )的追蹤服務(wù)是做好宴會(huì )渠道的關(guān)鍵。宴會(huì )結束后,由負責的銷(xiāo)售人員親自拜訪(fǎng)或打電話(huà)給客戶(hù)表達感謝之意,并追蹤客戶(hù)對此次宴會(huì )的滿(mǎn)意度以及酒店所需改進(jìn)之處,表示對客戶(hù)的一種售后服務(wù)。如果顧客反面反映居多,產(chǎn)生誤解之處便應及時(shí)解釋清楚,但若情況屬實(shí),則可借以得知改進(jìn)方向。如果客人反映是正面的,即可作日后推廣宴會(huì )銷(xiāo)售的賣(mài)點(diǎn)。所有追蹤的結果均應列入記錄并存檔,作為將來(lái)評核改善成果的參考,同時(shí)也可作為此客戶(hù)下次光臨時(shí)應特別注意的服務(wù)咨詢(xún),以提供較高的服務(wù)品質(zhì)。?    

通過(guò)與酒店的合作,三方均達到共贏(yíng)。?

1.酒店方面:在沒(méi)有增加成本的前提下,每年多增加利潤幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn),酒的進(jìn)貨價(jià)格較前期更加優(yōu)惠,增加了出樣的費用,增進(jìn)了與客戶(hù)之間的感情。?

2.客戶(hù)方面:達到了自己希望的效果,買(mǎi)到物有所值的優(yōu)惠商品,且不用進(jìn)退貨。

3.經(jīng)銷(xiāo)商方面:成功的銷(xiāo)售一單業(yè)務(wù),取得了一定的利潤和較為影響的廣告效應,加強了與酒店的進(jìn)一步合作基礎。? ?

個(gè)人認為,真正做好餐飲渠道,酒商可參考如下策略:?

1.全面規劃餐飲渠道。確定區域市場(chǎng)餐飲渠道的布局、結構,各種渠道成員的銷(xiāo)售預測和投入預算,確定核心渠道成員;?

2.依據餐飲渠道的實(shí)際競爭需求開(kāi)展針對性的渠道活動(dòng)。在競爭品牌不突出、渠道投入成本不大的餐飲網(wǎng)點(diǎn),可以適當實(shí)施買(mǎi)店或者專(zhuān)柜專(zhuān)賣(mài)的策略;?

3.在競爭品牌突出,渠道投入成本巨大的餐飲網(wǎng)點(diǎn),必須利用有競爭力的產(chǎn)品和獨特的訴求來(lái)吸引餐飲渠道經(jīng)營(yíng)者,以達到吸引消費者的目的;?

4.策劃針對餐飲消費人群的事件營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),把品牌形象傳播作為渠道活動(dòng)的重點(diǎn),以形成立體化的優(yōu)勢。?

 

 
 
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