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    走自己特色的營銷模式切勿跟風

    放大字體  縮小字體 發布日期:2018-11-12  瀏覽次數:21273
    核心提示:作為在葡萄酒行業拼博了20年的老兵,我從1999年開始從事葡萄酒行業,參與了中糧(煙臺)長城的四川總代理的操盤,2003年,全川
            作為在葡萄酒行業拼博了20年的老兵,我從1999年開始從事葡萄酒行業,參與了中糧(煙臺)長城的四川總代理的操盤,2003年,全川銷售量達150多萬瓶,居中糧全國銷售第六位。
           2009年,根據市場形勢,我判斷葡萄酒會走向成熟期,于是成立了“靚久橡木桶酒窖”,為培養消費者、開辟新銷售渠道、新銷售模式做準備,也就是更注重消費者,崇尚“圈層營銷”,直接針對消費者做好營銷服務。同時,在體驗式營銷基礎上,加上對消費者的教育,開辦了成都葡萄藤文化傳播公司。

    2009年時,成都還沒有純粹的葡萄酒酒窖,或者說還沒有形成濃厚的葡萄酒文化氛圍,那時,我們每周舉辦兩場葡萄酒主題活動,一年近百場。每場30人的活動,一年有約2000名的葡萄酒愛好者來到酒窖,樹立了公司的品牌形象,增強了客戶黏性。

    那時,傳統渠道依舊很盛,特別是餐飲、夜場終端葡萄酒銷售很旺。

    2013年,受國家政策導向影響以及市場秩序的漸趨規范、消費者的成熟,多種因素的疊加效應使葡萄酒市場發生了巨大的變化,不少終端銷售下滑。多年來,我們培育的消費者在此時卻起到了巨大的作用,使得我們的團購渠道份額依然不斷增長,總體來看,我們所受影響不大。

    從酒窖成立至今,我們一直恪守葡萄酒的質量、性價比,堅持“敬畏市場、尊重市場”,通過“跨界合作,異業聯盟”,堅持體驗活動。

    現在,葡萄酒主題活動以及與各界圈層的活動,每年達到100場以上,涉獵范圍從私人到私企,進行不間斷的葡萄酒主題活動、沉浸式體驗等。我們一直崇尚專業性,與多家國內外知名酒企合作,做葡萄酒品牌的推廣、營銷,作為區域經銷商,我們比較了解當地消費者口感需求,也就因地制宜、有的放矢地做了許多消費者培育工作。

    葡萄酒是一個朝陽產業,只是過去的暴利時代已經結束。發展經銷商,對進口商來說會越來越難,而在進口商、酒莊都重視C端消費者的年代,中間商(經銷商)的利潤也會下降。我覺得,如果物流達到一定的標準,再快此、再準時些,中間商也會減少。

    服務于消費者,將是葡萄酒的未來,因此與消費者近距離溝通,建立足夠的信任顯得尤為重要。

    在我們的既定思維里,會將終端定義為餐廳、酒店、夜場,而我們現在定義的終端為消費者。從終端銷售價位占比來看,大概20%在100元以內,50%在200~300元,30%在300元以上,且目前單支在200~300元的產品在逐漸增長,低價位的產品有所下降,但在當地市場還是可以存在的。

    可見,消費者在逐漸成熟,消費市場在逐漸升級,目前,葡萄酒開始進入私人的餐桌、家庭,表現為70后消費強,80后消費多,90后為消費趨勢。今年的中秋銷售,中秋禮盒和禮品裝銷售占公司銷售總比的30%,與去年同期持平。

    近幾年,公司銷售趨于上升,原因之一是,曾經一度認為葡萄酒行業暴利,或是有特殊渠道的“進入者”,但進軍幾年后又紛紛離場,這部分企業也培育了很多消費者,我們通過20年的歲月沉淀得到了客戶信任,有一部分客戶也來到我們酒窖。

    總之,每一個階段,每一個時代,都會有不一樣的機會和挑戰,曾經許多大的進口商、代理商也在大浪中被洗禮。大家也常聽到許多大咖、專家的論壇和演講,我認為學習他們的思維模式,結合自己的自身條件和所在的市場環境,揚長避短,走自己特色的營銷模式,切勿跟風!  (華夏酒報  陳瑞東)


     
     
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