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    婚宴用酒市場調查:這些變化你知道么?

    放大字體  縮小字體 發布日期:2018-05-28  瀏覽次數:1512
    核心提示:一直以來,夏天都被稱為白酒行業的淡季,這時尋找細分消費場景、保持品牌在市場上的熱度成為眾多酒類經銷商的必然選擇。近幾年,
     一直以來,夏天都被稱為白酒行業的淡季,這時尋找細分消費場景、保持品牌市場上的熱度成為眾多酒類經銷商的必然選擇。近幾年,酒商紛紛鎖定“婚宴”渠道作為營銷的重要突破口。

    有數據顯示,我國每年有近2000萬對新人步入婚姻殿堂,也就是說每年有近2000萬對新人有婚宴用酒需求,市場規??芍^之大。這樣看來婚宴渠道進入門檻的確不高,但是做好卻并不容易,必須有對婚宴市場的深刻了解。

    那么今年的婚宴用酒市場到底呈現出怎樣的趨勢呢?為此,酒說(微信號jiushuo99)針對婚宴市場情況做了廣泛的調查,以期為您呈現一個真實而具體的婚宴市場。

    本次共收集412份有效問卷,并對其數據進行整理分析。從問卷對象的整體來看,普通地市級市場以及縣級市場各占到30%以上,一線城市、鄉鎮一級農村市場也有分布。

    01、四筆“畫出”你心目中的婚宴用酒!

    要打通婚宴渠道,我們首先要了解什么樣的產品更容易得到消費者的青睞。我們先通過品類、品牌、價格、酒精度幾組問題來為婚宴用酒“畫像”!

    從婚宴用酒種類來看,白酒依然是主流趨勢,尤其是農村市場、縣級市場、普通城市市場,所占份額很大。而紅、白搭配成為新市場新趨向,尤其是一線城市市場、南方市場紅、白搭配趨勢明顯,選擇更加多樣性,這些市場相對富裕、消費觀念也更加前沿,紅、白搭配所需費用也更高,從經銷商層面來看,這類人群更加注重檔次,讓婚禮看上去“更有面子”,增強消費者的消費體驗也許會成為突破口。白、脾搭配也有部分市場份額,雖然由于消費者觀念等問題,還不是主流傾向,但是隨著近幾年來市場整體更加開放化、多樣化,白、脾搭配可能成為縣、鄉兩級市場消費的新趨勢。

    從婚宴用酒的暢銷品牌看,除一線城市市場外,其他市場份額基本被區域強勢品牌占據,尤其是普通城市區域強勢品牌份額更是達到90%。“家鄉酒”的影響力真不是蓋的!以筆者所在的河北市場而言,本地強勢品牌十八酒坊絕對是婚宴的第一品牌。相對來說,運營商開發品牌發展受限,但是在縣鄉發展勢頭較好。另外,值得注意的是在一線城市市場全國一線品牌的市場占有率非常高,整體達67%,這和整體消費水平以及消費習慣有關。

    從婚宴的暢銷價格區間來看,30-99元以及100-299元區間是主流價格區間。在農村市場、鄉鎮市場30-99元區間占極大的市場份額,而縣級市場價格區間在300元以內,30-99元區間和100-299元區間幾乎各占半壁江山。普通城市市場100-299元區間是主流,有接近80%的市場份額。一線城市市場婚宴用酒價格區間則更加多樣化,各個區間都有且幾乎份額相同,其中300-499元區間段份額相對較大,大約30%,貧富差距可能是現象成型的因素。從整體樣本看出目前婚宴市場的主流價格帶依然會是在300元以下,不會有太大改變。

    從婚宴產品的流行度數來看,42度及以下、43度-52度的度數區間在全國所占份額相同,各占40%。一個有趣的現象是一線城市市場52度以上區間占很大份額,這和前面分析的一線城市多選擇全國一線品牌有關,而很大一部分高端酒的經典產品(53度茅臺酒、52度五糧液等)的度數也相對較高。從樣本分析看出在婚宴市場度數對婚宴產品的選擇其實影響較弱,他們選擇產品的種類及價格的時候其實已經定了度數的基調。

    02、促銷、包裝、傳播、渠道……這些已經悄然發生變化!

    其實,了解婚宴市場情況對于經銷商來說,最需要的還是知道哪些因素能夠影響消費者的選擇,從而找到婚宴市場新的突破口。

    現如今,婚宴用酒的促銷方式越來越多元化,提供哪些服務或者怎樣進行促銷才能讓婚宴用酒的消費者“買賬”呢?調查發現,最能影響產品選擇的因素是“選擇流行產品”,被調查者中74.74%的人認為品牌氛圍尤為重要,擁有良好的婚宴用酒的品牌氛圍會讓消費者主動去選擇這款產品;另外,“訂餐送酒”、“買贈”以及“搭贈相關服務或產品”成為重要的促銷方式。

    通過調查問卷的數據不難看出,“買贈”是最受消費者歡迎的婚宴酒促銷方式,比起其他贈送,消費者感覺直接送酒更加實惠;“訂餐送酒”也已經被廣大消費者所接受,既省心又省錢,而一旦經銷商能夠打通當地重要的婚宴用餐酒店,一定能在婚宴市場有所斬獲;搭贈也是較受歡迎的促銷方式。在采訪過程中有經銷商表示,在婚宴用酒的搭贈方式上,效果最好的是“酒+飲料”和“酒+煙”,同樣是能達到消費者既省心又省錢的目的。

    當然,品牌氛圍需要積極打造,能接到當地最熱門的婚宴用酒品牌最好,如果不能就需要多種促銷方式相結合,做好服務,同樣會起到不錯的效果。

    婚宴用酒基于其用途的特殊性,對包裝風格也有一定的要求。不出意外的“傳統紅色系包裝”仍舊是主流,“定制化產品”逐步在市場嶄露頭角。

    傳統的紅色盒裝酒仍是婚宴市場包裝的主流選擇。這是因為,一來紅色是我國傳統婚禮用色,寓意美好,二來紅色還是白酒產品最主要的包裝色調。此外,定制型包裝占比達到20%,這是和以往相比發生的顯著變化。主要消費者為追求個性的90后,定制酒作為順應個性化消費趨勢出現的產品,市場潛力是巨大的,其潛力尚待挖掘。

    但是有經銷商表示,定制酒雖然是未來婚宴酒的趨勢,但目前并沒有形成系統化的鏈條,再加上婚禮用酒一般數量都不會過多,定制酒屬于小批量,導致了成本較高,這從一定程度上限制了定制酒的發展。但是隨著,人們消費水平提高、生產技術的發展,不少企業甚至已經推出“一瓶定制”的概念,相信定制婚宴酒將成為越來越多年輕人的選擇。

    在“最能影響消費者的傳播因素”中,“熟人推薦”成為首選,“商超、專賣店促銷員推薦”也成為同樣重要的影響因素。不難發現婚宴這種細分渠道,口口相傳遠比高空廣告有實效得多!

    熟人推薦是選擇的最重要依據,可見做好婚宴酒,在當地市場上口碑是必不可少的,這在農村以及鄉鎮市場,要和媒人、村官、紅白案等有話語權的人搞好關系;而在城市市場則要做好相關行業人員的傳播,比如婚紗影樓、婚禮酒店等。

    值得關注的是,“商超、煙酒店營銷人員”的話語權比以往更加重要。一方面,體現出終端渠道仍舊對消費者擁有強大的影響力;另一方面,消費者酒類消費越來越注重“專業人士”的意見,這絕對是行業的重大利好消息!

    在最重要的購買渠道的選擇上,煙酒店所占比重最高,超過85%,商超、專賣店以及酒類連鎖店也有一定的比重且相差不大。

    受訪經銷商表示,煙酒店在當地經營多年,人脈和口碑都有一定的積累,并且價格比商超和專賣店相比有一定優勢,用量大也有折扣,因此受到大多數消費者的青睞。商超作為第二順位的選擇,優勢在于品牌多,選擇多,品質有保障。選擇專賣店的消費者更注重產品是否為正品,以及專賣店更優質的服務。

    渠道方面的新變化來源于酒類連鎖店,近兩年酒類連鎖實現了快速發展已成“遍地開花”之勢,已經成為消費者選酒的重要途徑。

    歷經多年發展,婚宴市場已經成為白酒廠商爭奪最激烈的市場,婚宴用酒會帶動更大范圍市場的白酒銷售,一旦能在婚宴市場打下一片天地,必定能帶動市場的整體銷量迅速提升,不但能做到“淡季不淡”,甚至實現“淡季超車”也未可知!   (酒說  于思靜 唐永惠)

     
     
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